網頁好讀版: https://9fy8.short.gy/cqQA5t 需要市場分析、簡單的產品分析可填表： https://9fy8.short.gy/BzYcdD 開發亞馬遜產品，考量的因素可分成兩大面向 1. Amazon站內因素：競品數量，評分，價格，評論量，美國本土賣家及其他賣家(港中台 )，競品排名，廣告費用及流量來源。生命周期，競爭程度，競爭對手店鋪，成功概率。 2.公司戰略因素：利潤率，商業模式（價格，產品定位，市場定位)，人事成本、供應商 質量，賬單周期，周轉率管理費用，庫存，機會成本與管理費用。 綜合亞馬遜及公司本身之後，我們可以總結出以下產品開發流程。 以下是我們建議亞馬遜賣家的開發產品流程，但通常賣家會根據自身企業的優勢、現有資 源、鋪貨策略等等，重點把握幾個環節即可 -市場/需求發掘(類目分析) -產品idea發想(手上有的商品乃至庫存，) -初步利潤核算(FBA費用會不會過高？毛利有沒有至少三成？) -關鍵詞搜索量分析(市場會不會太小？) -廣告競價分析(競爭是否白熱化？) -差評分析(開發商品時要避免的缺陷) -版權專利查詢(避免侵權投訴) -尋找供應鏈(比較成本及商品優勢) -產品定型(第一版商品) -利潤覆盤(供應鏈物流優化…) 賣家分類及優劣勢 考量到前面所提的公司戰略因素，我們可以根據公司的業務類型及在產業鏈的環節， 將亞馬遜賣家團隊分成三個類型：分別是貿易商、工廠轉型的賣家、以及垂直類目賣家， 張鎂鎂團隊服務的對象三種都有，他們也都有各自的優勢和適合的方法 1.貿易商 貿易商的優勢就是靈活、對市場敏銳，可以鋪貨的通路較多， 許多第一波在亞馬遜賺到大錢的賣家都屬於這一類。 另外一個就是可以弄到的貨源比較廣、且價格便宜(有時甚至比工廠還便宜) 貿易商適合什麽方法呢？ 用兩個字來總結：模仿 模仿是成功最快的捷徑，因為一個商品好不好賣、有沒有利潤、 商品週期多長都是經過其他賣家驗證過的， 模仿某種意義上是站在成功者的肩膀上，所以對這類的貿易商而言， 我們建議先模仿，利用自己對市場敏銳的優勢， 先找到感覺，千萬不要按照自己的想法來。 比較高大上的說法就是：洞察市場需求、定義產品產品、找工廠或上遊經銷商去實現。 那怎麽去模仿呢？ 我們建議可以先專注在一個類目，這個類目可以是你熟悉的或者你現階段有貨源優勢的。 貿易商雖然有靈活、貨源廣的優勢，但也因為這樣容易在幾個類目跳來跳去。 而先專注一個市場，起碼可以知道市場在賣什麽，什麽產品好賣，熱賣風格是什麽，這些 通通要了解，整個市場指的是：亞馬遜，temu，tiktok，Shopify獨立站等等的網絡平台 。 其實早期做起來的貿易商就是直接在Alibaba、eBay看什麼好賣直接搬過來的，因為商品 款式已經經過了市場的驗證，很快就做起來了，這種方式現在很多小類目其實也可以用。 2.工廠轉型的新賣家 要發揮充分工廠的優勢，設計-生產-包裝-品控-成本，這幾個環節要發揮工廠的先天優勢 。 不要直接上來就賣已有的產品，必須要先調研市場，不要盲目自信。 很多傳統制造業工廠，倚仗著自己有生產設備，有大量庫存，有ODM能力，還有產線的員 工，就以為有了在B2C零售市場的天然優勢。 然後就以工廠的運作型態為核心，請一兩個亞馬遜運營就憧憬的把商品賣到美國去。 但現實是，這些OEM/ODM廠引以為榮的「底子」，大多數是沒有任何市場價值的。 第一是因為在後工業化時期，工廠的同質化的生產嚴重，工廠和工廠之間並沒有明顯優勢 。 第二是亞馬遜發展到現在，也已經是一個相對成熟的市場，里面很多的品類已經被市場洗 禮過。 所以現在傳統工廠轉營亞馬遜，需要有一個專門的跨境產品部，以跨境電商的產品為中心 重新打造商品。甚至老闆要親自下來看市場、盯產品、盯生產設計，畢竟很多台灣的ODM 廠老闆都是產品設計研發出身，必須好好利用這個優勢。 工廠適合的策略—微創新 經過前面的描述，相信對市場比較有sense的老闆們都猜到了，最適合的工廠的模式就是 在已經熱賣商品的基礎上，發揮工廠自身優勢去設計改良，確保迎合市場同時還能保持特 色，避免同質化競爭 總結平台上的熱賣元素，比如什麽樣的款式，什麽樣的風格，什麽樣的顏色熱賣等等… 然後根據熱賣元素去做重新的組合，比如更新穎的顏色、更好的布料等等，或者針對某個 功能設計去做優化。 選的產品，並不是每一個都可以推得起來，接下來是測款，做亞馬遜就是快速試錯，當然 很多大賣家可能沒有測款這個環節，他們有個觀點，同行可以賣起來的款式，他們也可以 賣起來，所以一下子備貨備幾百上千個，這是大賣的玩法。 對於資金較有限的賣家來說， 我們要低成本快速試錯，小步快跑，快速找打能賣的款，賣起來， 賣不動的款，盡快淘汰。 3.精品/垂直類目賣家 通常這類賣家是做行銷或電商起家的，然後把原本對品牌-行銷-廣告的know-how轉移到亞 馬遜上面。 像張鎂鎂的團隊就是由這樣的賣家及顧問組成，我們都來自於電商或行銷背景，也有自己 的亞馬遜店鋪、Shopify店。 這類賣家的優勢是對廣告、關鍵字、數據分析、行銷及品牌策略有相當的經驗，幾乎可以 獨自運行整個流程，另一個優勢就是沒有產品或工廠的包袱，完全可以根據市場的需求透 過數據切入。 適合這類賣家的策略：深耕、打持久戰、建立品牌壁壘 因為走在行業前沿的緣故，這類賣家每天都被各種資訊轟炸：哪個類目又出現新爆品、哪 個同行竟品突然做deal、什麼品牌又拿到幾億美金融資、新的ppc廣告打法等等等… 每天都有新東西可以學習固然是好事，但回到品牌和生意的本質，我們建議要把每天的基 本功做好、做紮實：持續優化廣告、持續優化產品頁面及A+、持續深耕產品和供應鏈，在 現有的產品基礎上，不斷的更新叠代…最後做到一米寬，千米深。 產品繼續深挖，更加了解產品，更好得做產品研發，產品布局，保持持續的增長，深耕產 品的店鋪，做好幾個優勢精品。 深耕還有個好處：供應鏈及物流的優化 深耕同一品類可以沈澱供應商，等量上去了，逐步有談判權了，賣家訂單量起來了，就是 強勢群體，訂單量少了，就是弱勢群體。 之前有個明星說：當你強大了，周圍世界對你都會和顏悅色。 小賣家剛起步的時候其實是很心酸的，當量上去了，形成規模效應，後期的價格也會下降 很多，形成價格優勢，包括跟供應商的一些賬期，現金流也是做生意的命脈。 適用大部分賣家的選品方法 1.本土賣家觀察法：即專門找美國本土賣家，看他們在賣什麽，而且不僅侷限於亞馬遜。 DTC品牌、社交媒體如TikTok、Instagram都是很好的靈感來源。 2.差評選品法：專門選那些評價在四分以下，但是銷量還不錯的產品，想辦法優化掉差評 的問題。可以利用軟體(如Jungle Scout)的評論分析功能，快速在產品差評中找到買家吐 槽最多，最希望解決的問題是什麽？如果能解決這一痛點，也許就能讓該類產品的銷量更 上一層樓。 3.專門選大件或者高客單價產品，選價值相對高的產品，甩開一堆賣家： 做大件有個重點問題就是產品質量要過關，做好質檢細節，優化包裝和說明書。不能因為 缺配件，包裝損壞等外界因素影響了產品的評分和退貨，大件往往就是最考驗人的，因為 很難每一個產品全檢，一個退貨就血虧，所以很多小賣家敬而遠之。 做大件的話，可以優先考慮第三方海外倉做fbm配送，等穩定出單後再改FBA。 4.根據自己的產品數據，叠代升級，產品做成產品線。 說白了就是根據自己已有的產品進行拓展，嘗試搶占更多的流量。 所有的賣家和團隊都應有這個思維和覺悟， 因為產品生命周期分為四個階段：新品期、成長期、成熟期、衰退期， 千萬別等到衰退期才開始叠代產品。 產品熱賣後做好垂直（產品線的規劃和管理） 橫向垂直：多顏色，多樣式，多功能； 縱向垂直：同層產品或者下一層產品。 知名品牌Anker，就是靠著一款行動電源，將產品擴張到其他的IT數碼配件，現在可謂是 充電類的品牌龍頭。 最後總結一下六點，這幾年做亞馬遜的產品開發思考 1.做亞馬遜，無論什麽模式，我們都建議要持續上新，所有的產品都會有周期/壽命，不 進則退，否則是一直吃老本，遲早被競爭對手一點一點的蠶食。即使目前業績做得很好， 也要不斷開發產品，調研市場，可以一個月出一個產品，三個月出一個產品，都沒問題。 業績不好更不用說了，不用糾纏目前的產品，不用過多懷疑自己的運營水平，多看市場， 多開發產品，總有機會。 2.如果不是鋪貨式的產品開發，那麽市場上的選品軟件最重要的意義應該是在於「判斷趨 勢」和「發現好的產品切入點」這兩個事情上。在你把亞馬遜上的競品信息看完之後， 應該靜下心來想：這個產品為什麽好賣？解決了客戶什麽問題？有沒有更好產品？ 你所看到的數據化，都是現實行為發生的結果，研究數據背後的需求比數據本身還要重要 3.當前產品開發工作最大的病態，是過於癡迷數據化選品而忽視對需求的研究。在數據化 選品的時候，還糾結某個軟件的數據準不準。事實上，別人賣得好，就是天時地利人和。 一模一樣的產品，不可能覆制同樣的天時地利人和。何況，很多賣家有時候連自己產品為 什麽會爆，都搞不清楚，更別說看數據研究對手了。 4.新手選品，並不是慢工出細活！對於新賣家來說，自己積累的經驗也還不夠，根本沒有 頭緒。而且就算盯著那些熱銷品，看競爭對手的listing，特別費時間不說，還整理不出 什麽頭緒。結果磨磨唧唧的一個月選了一個產品。另外，選品不是看一眼就對，這個東西 真的是需要時間，有時候還需要不斷的花錢才能買的教訓，才能積累出更好的經驗，所以 新手賣家要快速批量少量試錯，相信自己的感覺。 重點：千萬不要一兩個月選一款產品，然後發海運飄一個多月！ 5.現階段產品開發其實只有兩個路線：一是滿足需求，二是搶占先機。精品線從市場調研 用戶需求出發，在現有熱賣品的基礎上做升級款，做差異化款，做創新款。精鋪線從供應 商產業鏈出發，利用獲取新品爆品信息的渠道和時間優勢，快速測款搶占市場。以上都是 垂直深耕品類給產品開發帶來的好處。 6.常見的產品失敗的因素，大致有以下幾種： -市場容量太低，低到沒單量 -市場競爭太大，價格戰厲害 -頭部坑位不可捍動，類目無更新叠代 -產品生命周期太短，跟進太慢 -產品同質化嚴重 -偽差異化，導致產品不符合市場需求 -遇到審核且無法解決 -選到看似市場需求大且競爭小的平台禁售品 -產品包裝尺寸未把控好使得尾程配送成本高，產品無利潤 -能達到預期單量的鏈接平均運營水平和平均產品競爭力，都高於自己公司 -未查侵權，侵權導致產品鏈接下架 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 36.228.130.132 (臺灣) ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/toberich/M.1701692560.A.8CF.html